Mungkin Anda kerap menyaksikan atau mengikuti berita atau bahkan Anda mengalami sendiri, dimana sebuah bisnis yang terbangun hanya bertahan dalam hitungan tahun atau bulan. Ada banyak faktor penyebab kegagalan sebuah bisnis.
Yang pasti, ketidakmampuan bersaing dengan kompetitor dalam memenangkan pasar biasanya menjadi faktor utama kegagalan. Kecuali kalau Anda mampu bersaing dari sisi harga. Atau, Anda memiliki niche market yang memang menjadi solusi atas masalah atau kebutuhan masyarakat.
Kalau dirunut akar permasalahannya, bisa jadi kegagalan bisnis Anda adalah kegagalan dalam mengkomunikasikan nilai unik (unique selling proposition) dari produk atau layanan Anda. Sehingga, calon pelanggan atau konsumen pun gagal menangkap informasi tentang produk atau layanan Anda tersebut.
Unique selling proposition (USP) adalah manfaat nyata atau dirasakan dari barang atau jasa yang membedakannya dari merek pesaing dan memberi alasan logis bagi pembeli untuk memilih produk atau layanan Anda dibandingkan brand lainnya.
Dengan kata lain, USP akan menunjukkan kepada pelanggan Anda tentang bagaimana bisnis Anda akan memecahkan masalah dengan cara yang tidak akan dilakukan pesaing Anda. Nah, menemukan dan mengkomunikasikan USP Anda harus menjadi inti strategi pemasaran brand Anda. Dan untuk menunjukkan USP Anda membutuhkan beberapa usaha ekstra dalam pencarian dan kreativitas.
Salah satu cara untuk memulainya, Anda bisa menggunakan perusahaan atau bisnis lain sebagai referensi. Anda analisis bagaimana perusahaan lain menggunakan USP mereka untuk keuntungan mereka. Lakukan analisis yang cermat terhadap iklan dan pesan pemasaran perusahaan lain.
Perhatikan apa yang mereka katakan mereka jual, bukan hanya karakteristik produk atau layanan mereka, namun tentang bagaimana perusahaan membedakan diri dari pesaingnya.
Contoh praktisnya adalah Charles Revson, pendiri Revlon. Ia selalu mengatakan bahwa ia menjual harapan, bukan hanya sekedar make up. Lain halnya dengan MAC Cosmetic, dengan brand yang berarti Make-Up Art Cosmetic menjual make up bukan hanya untuk wanita, namun All Races, All Sexes, All Ages. Makanya tidak heran jika produk MAC sangat beragam.
Lalu, perusahaan penerbangan low cost carrier – Air Asia, yang menjual layanan yang terjangkau namun tidak murahan. Bahkan, komitmen layanan penerbangan yang terjangkau ini tercermin dalam tagline perusahaannya yaitu ‘now everyone can fly’.
Sedangkan Singapore Airlines dikenal khalayak karena menjual layanan yang mengedepankan keamanan dan kenyamanan kelas dunia dengan harga premium. Lalu, beberapa perusahaan penerbangan menjual layanan yang ramah, sementara yang lain menjual layanan tepat waktu. Neiman Marcus menjual barang mewah, sementara Wal-Mart menjual barang murah.
Atau brand yang sudah sangat populer yaitu Nike. Brand asal Amerika Serikat ini dikenal karena produk sepatu sneakers dan sepatu olahraga yang berhasil membangun nilai ‘magis’ untuk produknya dengan desain inovatif yang tahan lama dan berkualitas tinggi. Selain itu, tagline “Just Do It” yang terkenal, dan logo swoosh yang khas membedakan produknya dari kompetitor.
Brand Nike sendiri didasarkan pada filosofi bahwa setiap orang adalah atlet dan Nike menyediakan alas kaki dan pakaian untuk membantu orang mewujudkan ambisi mereka. Meskipun mematok harga yang premium, namun Nike berhasil menjadi ikon brand global.
Kesemuanya adalah contoh perusahaan yang telah menemukan fondasi USP bagi strategi pemasaran mereka. Sebuah bisnis dapat mematok USP-nya pada karakteristik produk, struktur harga, strategi penempatan (lokasi dan distribusi) atau strategi promosi. Inilah yang disebut “Four P” pemasaran sebagai pemberi posisi pasar yang membedakannya dari kompetitor.
Tapi bagaimana caranya ya membuat dan menemukan USP serta menjadikannya fondasi dalam strategi marketing? Simak, tips berikut untuk mengungkap USP Anda dan menggunakannya untuk meningkatkan penjualan Anda:
- Put yourself in your customer’s shoes
Terlalu sering, pengusaha jatuh cinta dengan produk atau layanan mereka dan lupa bahwa mereka harus memuaskan kebutuhan pelanggan, bukan kebutuhan mereka sendiri. Untuk itu, teliti dengan baik apa yang benar-benar diinginkan oleh pelanggan Anda.
Sebagai contoh Anda memiliki sebuah restoran. Tentu saja, pelanggan datang ke restoran Anda untuk makanan. Tapi apakah hanya makanan yang mereka inginkan? Pikirkan apa yang bisa membuat mereka kembali lagi dan lagi serta mengabaikan pesaing Anda? Jawabannya mungkin kualitas, kenyamanan, kehandalan, keramahan, kebersihan, kesopanan atau layanan pelanggan.
Yang pasti, tentukan kebutuhan emosional apa yang secara khusus dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda. Jangan lupa untuk selalu memikirkan hal ini dari perspektif pelanggan Anda.
- Harga bukanlah Alasan Utama Orang Membeli
Jika pesaing Anda mengalahkan harga Anda karena harganya lebih murah, Anda harus menemukan fitur penjualan lain yang memenuhi kebutuhan pelanggan dan kemudian membangun usaha penjualan dan promosi Anda di seputar fitur itu.
Pelanggan membeli produk atau layanan Anda bukan hanya sekedar karena harga yang terjangkau. Kecuali bila memang segmentasi Anda mengarah demikian. Makanya, cantumkan fitur dan manfaat yang unik tentang produk atau layanan Anda.
Perbanyak riset tentang pesaing Anda dan bandingkan fitur serta manfaat Anda dengan pesaing langsung Anda. Kenali manfaat yang membedakan Anda, sehingga Anda bisa menjawab pertanyaan utama pelanggan Anda, ‘apa untungnya bagi saya?”.
- Pahami Motivasi Perilaku dan Keputusan Pembelian Pelanggan
Pemasaran yang efektif mengharuskan Anda menjadi seorang psikolog amatir. Anda perlu tahu apa yang mendorong dan memotivasi pelanggan. Tak hanya tentang demografi pelanggan tradisional, seperti usia, jenis kelamin, ras, pendapatan, dan lokasi geografis, sebagian besar bisnis mengumpulkan data untuk menganalisis tren penjualan mereka.
Buat slogan atau tagline tentang produk atau layanan unik Anda yang pendek, jelas, dan ringkas. Cukup terdiri dari 1 – 3 kata yang menjadi highlight produk atau layanan Anda. Selalu pastikan agar tagline Anda dapat dengan mudah dikomunikasikan dan dimengerti oleh pelanggan Anda. Misalnya, Nike – sebuah brand produk olahraga ternama dunia memiliki tagline ‘Just Do It’.
Yang harus diperhatikan, sebuah USP yang sukses bukan sekedar tagline yang mudah diingat. Namun USP adalah janji yang dibuat untuk pelanggan saat ini dan masa depan. Produk atau layanan Anda harus sepenuhnya mendukung janji USP.
Dalam beberapa kasus, bisa saja mengubah praktik bisnis agar lebih sesuai dengan janji yang diajukan pada USP. Setelah Anda tahu apa yang membuat bisnis Anda unik, jangan lupa untuk mengkomunikasikannya melalui pemasaran yang cerdas. Pastikan pasar mengenali USP Anda. Semoga berhasil!
